Lo primero que necesitamos a la hora de llevar a cabo una estrategia de email marketing para ecommerce es tener una base de datos, ya que sin usuarios a los que dirigirnos no podemos hacer email marketing. Esta base de datos estará formada por clientes de nuestra tienda online y también por potenciales clientes, a los que llamaremos leads. A todos ellos los podremos impactar con nuestros emails, pero antes, debemos aprender cómo captar leads.
Captar leads para aumentar nuestra base de datos va a ser vital para nuestras acciones de email marketing y, por tanto, para nuestro ecommerce. Cuantos más leads captemos y más emails contenga esa base de datos más probabilidades tendremos de vender, que es nuestro objetivo final.
«Pues ya está, me han ofrecido una base de datos con 5.000 correos y voy a comprarla». Ojo, porque no vale todo. Además de que estaríamos incumpliendo con el RGPD, necesitamos que los leads que captemos sean leads cualificados.
Como nuestro objetivo es convertirlos en clientes, debemos intentar que esos usuarios que captemos tengan el mayor interés posible en nuestro producto, lo que en marketing llamamos leads cualificados. Para ello, dirigiremos nuestra estrategia de captación de leads a usuarios de un determinado perfil, como por ejemplo consumidores de productos de nuestro sector, a los que ofreceremos contenidos o recompensas que puedan ser de su interés a cambio del dato más preciado, su correo electrónico.
En resumen, nuestra misión va a ser aumentar la base de datos con nuevos leads lo más cualificados posible a los que, a través del email marketing, trataremos de convertir en clientes.
Ahora si, vamos al grano. ¿Cómo captar leads para un ecommerce?
SUSCRIPCIÓN A LA NEWSLETTER
Consiste en insertar en al menos un punto de nuestra tienda online un formulario para que el visitante deje su email y se suscriba a nuestro boletín de noticias. Algunas plataformas permiten mostrarlo mediante un pop-up que aparece en el momento en el que llevamos un determinado tiempo en la página o cuando movemos el ratón y nos disponemos a cerrarla. De todas las formas de captar leads que vamos a ver es la más económica.
TIP: Cuidemos al cliente: una vez suscrito, configuremos un email automático de bienvenida en el que, por ejemplo, le presentemos nuestros productos top ventas, le permitamos seguirnos en redes sociales o le informemos sobre nuestras condiciones de envío.
DESCUENTO POR PRIMER PEDIDO
Junto con la suscripción a la newsletter es una de las formas más habituales para captar leads en ecommerce. En este caso, a través de un formulario o de un pop-up, ofreceremos un descuento (10€, 10%, envío gratis, etc.) a cambio de que el usuario nos deje su correo electrónico. Una vez lo haga, le enviaremos de manera automática un email con el cupón de descuento, vigilando que sea de un solo uso para cada usuario.
Al igual que en el caso anterior, aprovechemos ese mail que sabemos qué va a tener un muy alto porcentaje de apertura para contarle al cliente las ventajas de comprar en nuestra tienda online y/o cuales son nuestros productos más vendidos.
GAMIFICACIÓN PARA CAPTAR LEADS
Otra forma de captar leads que suele dar muy buen resultado es mediante juegos u otras acciones de gamificación. En este caso, ofreceremos a los visitantes a nuestra página algún tipo de acción divertida, relacionada con nuestro sector y que sea poco habitual, con la intención de captar su interés. Por ejemplo, podemos hacer un quiz o trivial, un “gira la ruleta”, rasca y gana, búsqueda del tesoro, calendario de adviento, votaciones, concursos, etc.
En algunos de estos casos podemos ofrecer algún incentivo a la compra (descuentos, 2×1, producto de regalo con tu compra…), lo que impulsará al usuario a comprar y hará que aumente nuestra conversión. Con la gamificación conseguiremos que el cliente aumente su percepción sobre nuestra marca y, a cambio, nos dará su dirección de email antes de participar.
TIP: Aprovecha las redes sociales y demás canales de comunicación de tu negocio para compartir tu acción de gamificación. Cuantas más personas participen más leads obtendrás.
«Ok, Luis. ¿Y cómo instalo un juego de este tipo en mi tienda online?» Hasta ahora he trabajado con dos plataformas que se dedican a la gamificación para captar leads y que puedo recomendar: Easypromos y Odicci. Además, cada CMS (ya sabes, WooCommerce, Prestashop, Shopify…) suele tener módulos, apps o plugins específicos para este tipo de acciones, que se suelen situar en la home de nuestra página o en alguna landing page específica.
CAPTAR LEADS MEDIANTE SORTEOS
Seguro que te suena mucho el siguiente anuncio:
“¿Quieres ganar el último iPhone del mercado? Participa en el sorteo aquí. “
Es sencillo deducir que al acceder a esa promoción lo primero que nos solicitan es el correo electrónico. ¡Sorpresa! Ya formamos parte de la base de datos de esa empresa.
Efectivamente, los sorteos son uno de los métodos más efectivos y rápidos para captar leads. Cuanto más atractivo sea el premio, más viral conseguiremos que sea el sorteo y más leads captaremos.
Pese a que atraen a muchos usuarios, debemos tener en cuenta que la gran mayoría participará por el hecho de ganar el premio y probablemente no tengan interés en nuestra marca. Los sorteos no suelen traer leads tan cualificados como otros métodos. En lugar de sortear un iPhone, debemos buscar premios más “segmentados”, es decir, relacionados con nuestro sector o que puedan interesar a nuestro público objetivo. De este modo el sorteo llegará a más personas interesadas en lo que vendemos.
LEAD MAGNET
En marketing digital llamamos lead magnet a un producto o servicio que ofrecemos a nuestros usuarios de manera gratuita a cambio de sus datos de contacto, con la intención de crear una oportunidad de venta. Este producto o servicio debe ser de interés para el usuario.
En otras palabras: “déjame tu email y a cambio recibe [inserte aquí su regalo] de este tema que tanto te interesa.”
En este artículo ya hemos visto varios ejemplos de Lead Magnet:
«Dame tu email y a cambio te doy 10€ en tu primera compra.»
«Dame tu email y a cambio participa en el sorteo de un iPhone.»
Como se puede ver en el ejemplo de la imagen, existen muchos otros recursos para captar leads mediante lead magnet que pueden ser de interés para nuestro cliente potencial. Algunos de los más frecuentes son:
- Envío gratis en tu pedido
- Guía de compra con nuestros productos
- Acceso a este exclusivo informe / estudio
- Descarga de este útil ebook o dossier
- Acceso a preventa exclusiva
- Acceso a un curso exclusivo
- Acceso a un congreso online
- Descarga nuestro nuevo catálogo
- Consigue una sesión de consultoría gratis
- Acceso a un taller online
- Acceso a un webinar
- Consulta de un tutorial
- Vista previa de un libro
- Acceso a un grupo de Facebook, Telegram o WhatsApp.
Y sí, todos ellos, a cambio de tu email.
Por poner otro ejemplo, así anunciaba Ikea la llegada de su nuevo catálogo. Para acceder a la versión online y poder descargarlo, había que -oh wait- facilitar el correo electrónico:
ANUNCIOS EN REDES SOCIALES
Las redes sociales son otro canal importante para captar leads. Como ya hemos visto, nos puede servir como elementos de difusión y dinamización de sorteos, de acciones de gamificación, etc.
Pero además de publicaciones orgánicas, las principales redes sociales cuentan con herramientas de pago que, siempre que paguemos y ofrezcamos contenido interesante, nos pueden ayudar a captar leads para posteriormente incorporarlos a nuestra base de datos.
Una de las más útiles la encontramos en Facebook. La plataforma de campañas de Facebook dispone de tipo de anuncio para la captación de leads de calidad: Facebook Lead Ads. En la imagen superior puedes ver un ejemplo. Con esta herramienta generaremos campañas en las que el usuario no tendrá que contestar formularios complejos, simplemente clicar el botón del anuncio -descargar, inscribirse, …- y facilitar su correo electrónico.
Lo mismo aplicaría para Instagram. Facebook Lead Ads nos permitirá crear anuncios para captar leads tanto en post como en stories.
También LinkedIn nos permite generar una campaña de pago con este objetivo gracias a su formulario para generación de leads. Si creemos que nuestro público objetivo está en esa red social sólo tenemos que crear una campaña en LinkedIn Marketing Solutions. Esta red social tiene la ventaja de que, además del email, conseguiremos la empresa donde trabaja y el cargo que desempeña ese lead.
CONCLUSIÓN DE ESTA PRIMERA PARTE DE LA GUÍA
Aquí termina la primera parte de la guía de email marketing para ecommerce. Aplicando todas estas estrategias para captar leads en una tienda online en poco tiempo seremos capaces de generar una base de datos cualificada y lista para recibir newsletters.
A partir de este momento empezará una segunda fase, llamada lead nurturing, en la que, mediante flujos de emails, nuestro objetivo será que ese lead compre y se convierta en un cliente.
Thx!